મોટી તક દેખાતી હોય તો પણ કમિટમેન્ટ નહીં તોડવાનું
જિંદગીની નહીં માર્કેટિંગની વાત ચાલે છે. રૉબર્ટ બી ચાલ્ડિનિનું પુસ્તક 'ઈન્ફ્લ્યુઅન્સ' હોય કે બીજી કોઈ પણ બિઝનેસ બુક હોય. એમાંના ફન્ડા તમારી પર્સનલ લાઈફમાં લાગુ પાડવા જાઓ તો ક્યારેક મુસીબત ઊભી થાય. અને ક્યારેક પર્સનલ લાઈફના સિદ્ધાંતો બિઝનેસમાં અમલમાં મૂકો તો બિઝનેસ સફર થાય એવું બને. આઈડિયલ તો એ છે કે તમારું કામકાજ અને તમારી અંગત જિંદગી-બેઉનાં નીતિનિયમો સિદ્ધાંતો એકસરખાં જ હોય. આવું જેમની જિંદગીમાં હોય તેઓ બ્લેસ્ડ કહેવાય. પણ ન હોય તેઓને તમે શાપિત ન કહી શકો. પસંદ અપની અપની અને સંજોગ અપના અપના.
'ઈન્ફ્રલ્યુઅન્સ'માં લેખકે લોકોના વિચારો પર તમે કઈ રીતે અસર પાડી શકો અને કઈ રીતે એમને કન્વિન્સ કરી શકો એના છ મંત્રો આપ્યા છે. રેસિપ્રોકેશન, સ્કેરસિટી અને લાઈકિંગ - આ ત્રણ મુદ્દા વિશે ગયા હપતામાં જોયું. આજે બાકીના 3 મુદ્દા :
4. કમિટમેન્ટ એન્ડ કન્સિસ્ટન્સી. માર્કેટિંગ માટે તો આ વાત મહત્ત્વની છે જ, બિઝનેસના દરેક આસ્પેક્ટ માટે આ મુદ્દો મૂલ્યવાન છે. બિઝનેસ જ શું કામ જિંદગીના હરએક પહેલુ માટે આ મુદ્દો પાયાનો ગણાય.
કમિટમેન્ટ એટલે નિષ્ઠા. તમે જે પ્રોડક્ટ માર્કેટ કરી રહ્યા છો એની ક્વૉલિટી, એની ક્વૉન્ટિટી અને એની ડિલિવરીના સ્થળ-સમય અંગે જે તને પ્રોમિસ આપ્યું છે, તેને હન્ડ્રેડ પર્સેન્ટ પાળવાનું કમિટમેન્ટ. તમારા વચન માટેની નિષ્ઠા. કમ વૉટ મે, તમારે આ કમિટમેન્ટ પાળવાનું જ હોય. એમાં બહાનાંબાજી ના ચાલે. બીજા વધારે લ્યુક્રેટિવ ઑર્ડર્સ આવી રહ્યા હોય તો પણ જે ઑર્ડર્સ માટે કમિટમેન્ટ આપી દીધું છે તેમાં હવે ફેરફારો ના કરાય. વધારે મોટી તક આવતી હોય તો ભલે. પણ એ ઝડપી લેવા માટે તમને જે હવે નાની કે સામાન્ય તક લાગવા માંડી છે તેનો સપ્લાય રોકીને કે બીજે વાળીને કમિટમેન્ટ નહીં તોડવાનું. એટલા માટે નહીં કે આ નાના ઑર્ડરવાળા બાયરનું નુકસાન થશે. એટલા માટે પણ નહીં કે એ ચાર જણાને માર્કેટમાં તમારા વિશે વાત કરશે તો તમારું નામ ખરાબ થશે. પણ એટલા માટે કે તમે એક વખત કમિટમેન્ટ તોડશો તો તમને ટેવ પડતી જશે આવું કરવાની. મોટી તક હાથમાં આવતી હોય ત્યારે નાની તકવાળું કમિટમેન્ટ તોડવાની આદત પડી જશે તો છેવટે એ ટેવ તમને ધીમે ધીમે માર્કેટની બહાર ધકેલી દેશે. કોઈને તમારા કમિટમેન્ટ પર ભરોસો નહીં બેસે. ક્યારેક તમને નુકસાન થાય એવું હોય તો પણ તમારે કમિટમેન્ટ પાળવું પડે. ઑર્ડર લઈ લીધા પછી માર્કેટ ફોર્સીસ બદલાયા અને કાચો માલ મોંઘો થઈ ગયો, તમારો માર્જિન તો બધો ધોવાઈ જ ગયો એટલું જ નહીં, તમારા માટે એ ખોટનો સોદો પુરવાર થઈ રહ્યો છે. છતાં તમારે એ ઑર્ડર પૂરો કરવાનો. ટૂંકા ગાળાનું એ નુકસાન તમારા માટે લાંબા ગાળાનો ફાયદો પુરવાર થશે. આવી એટિટ્યુડ તમારા પ્રતિસ્પર્ધીઓ કરતાં તમને બે ડગલાં આગળ લઈ જશે.
કમિટમેન્ટ એકાદ વખત પાળવાની ચીજ નથી. એમાં કન્સિસ્ટન્સી પણ જોઈએ. કન્સિસ્ટન્સી દરેક બાબતની જોઈએ. કોઈ એક બેચ અમુક ક્વૉલિટીનો ગયો ને પછી બીજા બેચમાં ઉન્નીસ-બીસ હશે તો ચાલી જશે એવી માનસિકતા તમારું નામ ખરાબ કરશે. ધંધા (ને જીવનમાં પણ) તમારી બીહેવિયર કન્સિસ્ટન્ટ હશે તો લોકો તમારા પર વધારે ભરોસો મૂકતા થશે. તમે તમારા મૂડ સ્વિંગ પ્રમાણે આજે આ રીતે ને કાલે બીજી રીતે વર્તન કરતા હશો તો લોકોને તમારા પર જલદી ભરોસો મૂકવાનું મન નહીં થાય.
5. સોશિયલ પ્રૂફ. આને તમે લોકમાન્યતા કહી શકો. અથવા તો લોકોને સાથે લઈને ચાલવાની કળા કહી શકો. આ પ્રકરણના આરંભે લેખકે પુલિત્ઝર પ્રાઈઝ વિજેતા રિપોર્ટર, લેખક અને વિખ્યાત પોલિટિકલ કમેન્ટેટર વૉલ્ટર લિપમેનનું એક વાક્ય ટાંક્યું છે : વ્હેર ઑલ થિન્ક અલાઈક, નો વન થિન્ક્સ વેરી મચ.
આ વાક્યનું ગુજરાતી ટ્રાન્સલેશન સહેલું છે : ગાડરિયો પ્રવાહ. એક વખત કોઈ ટ્રેન્ડ શરૂ થયો તો એ પ્રવાહને કોઈ રોકી શકતું નથી. ગણપતિને દૂધ પીવડાવવાની ઘટના માર્કેટિંગના ક્ષેત્રે વારંવાર બનતી હોય. કોઈ એક ચીજ માટેનો ક્રેઝ શરૂ થવો જોઈએ. બસ, પછી તમારે કંઈ કરવાની જરૂર નથી હોતી. લોકો વગર વિચાર્યે ગાંડાની જેમ વહેતી ગંગામાં હાથ ધોઈ નાખવા પડાપડી કરશે. અમે રહી જવા ન જોઈએ. અમે ફલાણી પ્રોડક્ટ નથી વસાવી કે ઢીંકણી વસ્તુ અમે વાપરતા નથી કે અમુક પ્રકારનાં વેકેશન લેતા નથી કે અમુક બ્રાન્ડનાં કપડાં પહેરતા નથી એવું બીજાઓને ખબર પડશે તો અમે પછાત લાગીશું, રહી ગયેલા છીએ એવા દેખાઈશું. માટે ચાલો, લોલે લોલ કરવા માંડીએ.
આ એક જનરલ મેન્ટાલિટી છે પબ્લિકની. માર્કેટિંગમાં તમારે પ્રજાની આ માનસિકતાનો લાભ લઈ લેવાનો હોય, એના માટે તમારે હાઈપ ઊભો કરવો પડે. તમારે પોતે જ તમારી પ્રોડક્ટ કેટલી ઉપયોગી છે, ઉત્કૃષ્ટ છે અને અજોડ છે એવાં સર્ટિફિકેટો તમારા પોતાના માટે ફાડી આપવા પડે. ધીમે ધીમે લોકો પણ તમારાં ગુણગાન ગાતા થઈ જશે. અને એક વખત આ ગાડરિયો પ્રવાહ શરૂ થયો તો એને કોઈ તાકાત રોકી નહીં શકે.
લોકો સમૂહમાં હોય છે ત્યારે એમની વિચારશક્તિ મર્યાદિત થઈ જાય છે. ગાડરિયા પ્રવાહનો ફાયદો ઉઠાવવાનું કામ કમ્પેરેટિવલી સહેલું છે - તમારે એ પ્રવાહમાં જોડાઈ જવાનું. તમારે એમાંના એક બની જવાનું.
પણ જો તમારે વ્યક્તિગત વિચારો પર અસર પાડીને તમારી લાંબા ગાળાની અસર ઊભી કરવી હશે તો સામા પ્રવાહે તરવું પડે. આવું કરવામાં તમને ગાડરિયા પ્રવાહનો લાભ તો ન જ મળે, તમારી સામે આ પ્રવાહમાં જોડાયેલી દરેક વ્યક્તિનો અવરોધ આવે. બિઝનેસ અને માર્કેટિંગના ક્ષેત્રે ખૂબ લાંબા ગાળાની સ્ટ્રેટિજીઓ ઘડવાની દૂરંદેશી તેમ જ એ પ્રકારનું મજબૂત ઈન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચર તથા સાહસ જેમની પાસે હોય તેઓ જ એ કરી શકે. બાકી મોટાભાગનાઓ માટે આ જ સ્ટ્રેટિજી બેસ્ટ છે કે ગાડરિયા પ્રવાહમાં ભળીને માસીસને ખુશ રાખો, તમે પણ ખુશ રહો.
6. 'ઈન્ફ્લ્યુઅન્સ' પુસ્તકમાંનો જે છેલ્લો મુદ્દો છે તે છે : ઑથોરિટી. ટૂથપેસ્ટની એડમાં તમે ઘણી વખત કોઈ ડેન્ટિસ્ટ બનીને આવેલા પુરુષ કે સ્ત્રી મૉડેલને અમુક બ્રાન્ડની ટૂથપેસ્ટ હાથમાં લઈને એનાં ગુણગાન ગાતાં જોયા છે.
મઝાની વાત એ છે કે રિયલ લાઈફમાં તમે ક્યારેય ડેન્ટિસ્ટના ખભા પર તો શું એના ક્લિનિકમાં સ્ટેથોસ્કોપ નહીં જોયું હોય પણ એડ.માં ડેન્ટિસ્ટે શિવજીના ગળા ફરતે વીંટાળેલા સાપની જેમ એને વીંટળાયું હોય છે. શું કારણ આનું? કારણ કે એક પ્રજા તરીકે, એક સમુહ તરીકે દુનિયાનો આઈ.ક્યુ. લો હોય છે. એમના માટે દાંતનો ડૉક્ટર હોય તો પણ એની પાસે મેડિકલ પ્રોફેશનના પ્રતીક જેવું આ સાધન હોવું જોઈએ.
સિરિયસલી વાત કરીએ તો તમારી પ્રોડક્ટ બનાવવા માટેની તમારી લાયકાત લોકો સુધી પહોંચવી જોઈએ. તમે આ ક્ષેત્રની ઑથોરિટી છો એવી છાપ જો લોકોમાં ઊભી થશે તો લોકો તમારી પાછળ ગાંડાની જેમ દોડતા આવશે કારણ કે લોકોએ માની લીધું હોય છે કે નિષ્ણાત વ્યક્તિ જે વાત કરે તે સાચી જ હોય, અપનાવવા જેવી જ હોય. ઑથોરિટી કે એક્સાર્ટીઝ રાતોરાત ઊભી નથી થતી. વર્ષોની તપસ્યાનું એ ફળ છે. ઠોકરો ખાઈને જમા કરેલા અનુભવતું એ નવનીત છે. તમારી કંપની 'બોઝ' હોય તો લોકોને ખબર છે કે ઑડિયો ઈન્સ્ટ્રુમેન્ટ્સની બાબતમાં વર્ષોથી તમારી કંપનીએ કેટલી રિસર્ચ કરીને નિપુણતા હાંસલ કરી છે. તમારી કંપની આઈ-ફોન બનાવતી હોય તો લોકોને ખબર છે કે તમે આ પહેલાં કૉમ્પ્યુટર ક્ષેત્રે કેટલું મોટું કામ કરી ચૂક્યા છો. માર્કેટિંગમાં જો તમારા ગ્રાહકો સુધી તમારા આ ક્ષેત્ર પરના પ્રભુત્વની વાત પહોંચાડી શકો તો તમારા માટે એમના સુધી પહોંચવાનું અડધું કામ આસાન થઈ જાય.
લોકોને 'ઈન્ફ્લ્યુઅન્સ' કરવા સહેલા નથી. યેનકેન પ્રકારેણ તમે લોકોને ફોસલાવીને માલ વેચવાનું નક્કી કરશો તો તમારો ધંધો કદાચ અમુક સમયગાળા સુધી ચાલી જશે, પણ ઝાઝો વખત નહીં ટકે. પણ લોકોના વિચારોને ઈન્ફ્લ્યુઅન્સ કરી શકો તો તમે એમને કન્વિન્સ કરવામાં સફળ થાઓ. રૉબર્ટ બી. ચાલ્ડિનિએ આ જ વાત આપણા ગળે ઊતારી છે અને એટલે જ તો એમનું આ પુસ્તક બેસ્ટ સેલર બન્યું છે!
લાઈફ લાઈન
સાચું બોલવાને બદલે જ્યારે હું જુઠ્ઠું બોલું છું ત્યારે હું વધારે કન્વિન્સિંગ હોઉં છું!
- સિમોના પાનોવા
('નાઈમેરિસ સેક્રિફાઈસ' નવલકથાની બલ્ગેરિયન લેખિકા)
પ્રિય વાચકો,
હાલ પૂરતું મેગેઝીન સેક્શનમાં નવી એન્ટ્રી કરવાનું બંધ છે, દરેક વાચકોને જૂનાં લેખો વાચવા મળે તેથી આ સેક્શન એક્ટિવ રાખવામાં આવ્યું છે.
આભાર
