ઈન્વેસ્ટરોને આંબલી પીપળી જોવામાં રસ નથી, રૂપિયા-આના-પાઈમાં ઈન્ટરેસ્ટ છે

ગાય કાવાસાકીની બુક 'ધ આર્ટ ઑફ સ્ટાર્ટ' વિશેના આ સેકન્ડ લાસ્ટ હપતામાં બાકીના પાંચ ચેપ્ટર્સ વિશેની વાત શરૂ કરીએ. સ્ટાફને રિક્રુટ કરવાની કળા ગયા અઠવાડિયે જોઈ. પછીના પ્રકરણમાં કેપિટલ કેવી રીતે ઊભી કરવી એની ટિપ્સ છે. આ ટિપ્સ વાંચતી વખતે યાદ રાખવું કે ઈન અ વે આ તમારું દેવું છે, તમારે ન તો એમાંથી કોઈ પર્સનલ ખર્ચાઓ કરવાના છે, ન તમારા બિઝનેસ માટે એકસામટા ઉડાઉ ખર્ચાઓ કરવાના છે. ઉડાઉ એટલે ઑફિસ કે ફેક્ટરી માટે મોંઘી જગ્યા ભાડે લઈ લેવી કે ખરીદી લેવી, ઑફિસને સાદી રીતે રાખવાને બદલે બિનજરૂરી ભપકાદાર બનાવી દેવી, લાંબા ગાળે ન પોસાય એવો ને એટલો સ્ટાફ લઈ લેવો કે પછી જાહેરાતો પાછળ જરૂર કરતાં વધુ ખર્ચ કરી નાખવો.

આના માટે તાજેતરનો એક દાખલો તમને આપું જે ગાય કાવાસાકીએ નથી આપ્યો. 'ફ્લિપકાર્ટ' નામની ઑનલાઈન શૉપિંગ સાઈટના નામથી તમે વાકેફ છો. હજુ દસ વર્ષ પણ પૂરાં નથી થયાં એની સ્થાપનાને. સચિન બંસલ અને બિની બંસલ (અટક સરખી છે, પણ સગામાં નથી) દ્વારા 2007માં શરૂ થયેલી 'ફ્લિપકાર્ટ' માં આજની તારીખે 33,000 લોકો નોકરી કરે છે. માત્ર રૂપિયા ચાર લાખની મૂડીથી આ વેબસાઈટ શરૂ થઈ. બે વર્ષ પછી દસ લાખ ડૉલર્સનું ઈન્વેસ્ટમેન્ટ મળ્યું, અને એમ કરતાં કરતાં કરોડો ડૉલર્સનું ઈન્વેસ્ટમેન્ટ આ કંપનીને મળતું ગયું. ગયા વર્ષે એનું ટર્ન ઑવર 1 બિલિયન ડૉલર્સ હતું.

આટઆટલા પૈસા હોવા છતાં સ્થાપક બંસલ મિત્રોએ પોતાની લાઈફસ્ટાઈલ વિજય માલ્યા જેવી કે બીજા કેટલાક જાણીતા ભારતીય ઉદ્યોગપતિઓ જેવી નથી કરી. તેઓને ખબર છે કે કંપની હજુ ખોટ કરે છે. પણ આ ધંધો લંબી રેસ કા ઘોડા જેવો છે. ધીરજ માગી લે. 'ફ્લિપકાર્ટ'માં પોતાના જેટલા શેર છે તે વેચી નાખે તો આજની તારીખે આ સ્થાપકો સેંકડો કરોડ રૂપિયાના માલિક બનીને જિંદગી આખી લીલાલહેર કરી શકે પણ તેઓ એવું કરતા નથી. એટલું જ નહીં 'મિન્ત્રા' જેવી તગડી કંપનીઓને પોતાના બુકેમાં ઉમેરતા રહે છે, કારણ કે તેઓ આ લાઈનમાં ધંધો કરવા આવ્યા છે, માત્ર પૈસા ઘરભેગા કરવા નથી આવ્યા.

ગાય કાવાસાકી સલાહ આપે છે કે નવા ઈન્વેસ્ટમેન્ટ માટે સૌથી પહેલાં તો તમારે તમારા અત્યારના ઈન્વેસ્ટરને પૂછવું જોઈએ. દરેક લાઈનમાં જે ઈન્વેસ્ટરો છે તે એકબીજાના ટચમાં હોય છે. તમારું પરફૉર્મન્સ સારું હશે તો તમારા અત્યારના ઈન્વેસ્ટર બીજા ચાર જણાને કાને આ વાત નાખતાં ખચકાશે નહીં અને એ લોકો પણ ખુશી ખુશી એના પર ભરોસો મૂકીને તમારે ત્યાં ઈન્વેસ્ટમેન્ટ કરવા આવશે.

બીજી સલાહ, તમારી કંપનીને સારા લૉયર અને સારા ચાર્ટર્ડ એકાઉન્ટન્ટની જરૂર રહેવાની જ. એમને પણ તમે પૂછી શકો કે કોઈ ઈન્વેસ્ટરને આપણી કંપનીમાં રસ હોય તો કહેજો.

ત્રીજી સલાહ. તમારા જ ફિલ્ડના બીજા બિઝનેસમેનની સલાહ પણ લઈ શકાય. એક જ ધંધામાં હોય એવા બધા લોકો કંઈ એકબીજા સામે ગળાકાપ સ્પર્ધા કરતા હોય એ જરૂરી નથી. બીજું, તમારા ફિલ્ડના લોકોને પૂછવામાં શરમ-સંકોચ કે બીજું કંઈ નડતું હોય તો બીજા કોઈપણ ફિલ્ડના બિઝનેસમેનોની સલાહ તમે લઈ શકો.

અને ચોથી સલાહ. ઈન્વેસ્ટરોને કોઈ એક્સપર્ટની સલાહ બહુ ગમતી હોય છે. જેમ નવલકથા કે કોઈપણ પુસ્તકના કવર પર કોઈ જાણીતી હસ્તીએ કે જાણીતા વિવેચક કે લોકપ્રિય છાપાં-મેગેઝિને એના વિશે કહેલું એક વાક્ય વાંચીને વાચક એ પુસ્તક વાંચવા/ખરીદવા લલચાતો હોય છે/પ્રેરાતો હોય છે એવું જ ઈન્વેસ્ટરોનું હોય છે. તમે જે ધંધો કરી રહ્યા છો તે ધંધાના એક્સપર્ટ એવા કન્સલ્ટન્ટ કે રિસર્ચર કે જૂના જોગીના રેકમેન્ડેશન પર ઈન્વેસ્ટરને ભરોસો બેસવાનો જ છે.

ઈન્વેસ્ટરોને આંબલી-પીપળી જોવામાં રસ નથી હોતો. તેઓને તમે અત્યાર સુધી શું શું કર્યું છે તે જાણવામાં રસ હોય છે, રૂપિયા-આના-પાઈના હિસાબમાં રસ હોય છે. આ બધી વાતો તમારે કશું છુપાવ્યા વિના કહી દેવાની હોય. ઉપરાંત, માર્કેટમાં તમારો નંબર વન રાઈવલ કોણ છે, કઈ બ્રાન્ડ છે એ પણ તમારે એને જણાવવાનું. આપણી તો કોઈ કૉમ્પીટિશન જ નથી એવું તમારે પોતે માનવાની જરૂર નથી અને ઈન્વેસ્ટરને કહેશો તો એ તો બિલકુલ નહીં માને. તમારી કોઈ કૉમ્પીટિશન નથી એવું જો તમે માનતા હો તો એનો અર્થ એ થયો કે તમારી પ્રોડક્ટ (કે સર્વિસ)નું કોઈ માર્કેટ જ નથી. કારણ કે જો માર્કેટ હોય તો બીજા લોકો પણ એમાં ઑલરેડી હોવાના કે તરત જ આવી જવાના. તમારી આવડત એમાં દેખાશે જ્યારે તમે ઈન્વેસ્ટરને ગળે એ વાત ઉતારી શકશો કે કૉમ્પીટિટર કરતાં તમે બહેતર છો.

રિક્રુટમેન્ટ વખતનાં ભાવિ એમ્પ્લોઈઝનાં જુઠ્ઠાણાં ગયા વખતે જોયા. આ ચેપ્ટરમાં ગાય કાવાસાકીએ ઈન્વેસ્ટર્સ આગળ તમારે ન બોલવા જોઈએ એવાં જુઠ્ઠાણાંની વાત કરી છે. કાવાસાકી કહે છે કે આ જુઠ્ઠાણાં છે એવું તમને ભલે ન લાગતું હોય પણ ઈન્વેસ્ટર કંઈ બેવકૂફ નથી હોતા, એણે ઘાટઘાટનાં પાણી પીધાં હોય છે અને તમારા જેવા સત્તરસોને સાત બિઝનેસમેનોને એ મળી ચૂક્યા હોય છે. માટે જ એની સાથેની મીટિંગમાં તમારે આ જુઠ્ઠાણાં તો બોલવા જ નહીં, અને બોલવા હોય તો આ સિવાયનાં બીજાં કોઈ નવાં જુઠ્ઠાણાં શોધી કાઢવાં!

જુઠ્ઠાણું નં. 1 : નેક્સ્ટ ત્રણ વર્ષનું જે અમે પ્રોજેકશન કર્યું છે તે ખૂબ જ કન્ઝર્વેટિવ છે. આટલું કહીને તમે ઉમેરો છો કે ત્રણ વર્ષમાં આપણી કંપની રૂપિયા સો કરોડનું ટર્ન ઓવર કરતી થઈ જશે, ઈનફેક્ટ આ ફિલ્ડમાં આટલી ઝડપથી કોઈ કંપનીનો ગ્રોથ થયો નથી ને થવાનો પણ નથી.

હકીકત એ છે કે આ બધા આંકડા અદ્ધરતાલ છે. એના કરતાં જો તમે ઈન્વેસ્ટરને આવું કહેશો તો એને તમારા પર વધારે ભરોસો બેસશે. 'ફ્રેન્કલી, આ જે પ્રોજેક્શન છે તે બધા આંકડા હવામાંથી કાઢેલા, અદ્ધર જ છે, અમે મોટા મોટા આંકડા તમારા જેવા ઈન્વેસ્ટર્સને ઈમ્પ્રેસ કરવા માટે મૂક્યા છે, કારણ કે નાના આંકડા મૂકીએ તો અમે પોતે બેવકૂફ જેવા લાગીએ. બાકી, જ્યાં સુધી માર્કેટમાં ન જઈએ ત્યાં સુધી અમારી પ્રોડક્ટને કેવો અને કેટલો આવકાર મળશે એની અમને કોઈ ખાતરી નથી.'

આટલી ઑનેસ્ટી હશે તો કદાચ ઈન્વેસ્ટર ઈમ્પ્રેસ થાય.

જુઠ્ઠાણું નં. 2 : ફલાણી એજન્સી પાસે અમે માર્કેટ રિસર્ચ કરાવ્યું તો એના રિપોર્ટમાં અમને એમ કહેવામાં આવ્યું છે કે આવતા પાંચ વર્ષમાં આપણી પ્રોડક્ટ જે માર્કેટ માટે છે તે માર્કેટ પાંચ હજાર કરોડનું બની જવાનું છે.

ચાલો, બને પણ ખરું. પણ એમાં તમારો શેર કેટલો હશે એ અત્યારથી કેવી રીતે પ્રેડિક્ટ કરી શકાય. મોટા મોટા આંકડાઓથી ઈન્વેસ્ટરને છેતરવાનું રહેવા દો.

જુઠ્ઠાણું નં. 3 : રિલાયન્સ સાથે આપણી વાત ચાલી જ રહી છે, નેકસ્ટ વીકમાં આપણી પ્રોડક્ટ એમને સપ્લાય કરવાના કોન્ટ્રાક્ટ પર સહી થઈ જવાની છે.

તમને ગમે એટલી ખાતરી હોય કે સહી થઈ જ જવાની છે તો પણ અઠવાડિયા સુધી રાહ જુઓ અને સહી થયેલા કોન્ટ્રાક્ટની કૉપી ઈન્વેસ્ટરને બતાવો. કૉન્ટ્રાક્ટ જ્યાં સુધી સાઈન ન થાય ત્યાં સુધી બધું હવામાં જ રહેવાનું. છેલ્લી ઘડીએ એ લોકો કંઈ નવી શરતો લઈને આવે જે તમને મંજૂર ન હોય, છેલ્લી ઘડીએ બીજું કોઈ એમને તમારા કરતાં વધુ સારો માલ ઓછી કિંમતે આપવા તૈયાર થઈ જાય, છેલ્લી ઘડીએ મુકેશભાઈ પર નરેન્દ્રભાઈનો ફોન આવે ને બાજી પલટાઈ જાય. યુ સી, કંઈ પણ બની શકે. અને જો એવું બન્યું ને અઠવાડિયા પછી કોન્ટ્રાક્ટ સાઈન ન થયો તો ઈન્વેસ્ટરને શું જવાબ આપશો? તમારાં ગલ્લાંતલ્લાં પર ભરોસો મૂકીને એ તમને કરોડો રૂપિયાનું ઈન્વેસ્ટમેન્ટ આપી દેશે એવું માનો છો તમે?

જુઠ્ઠાણું નં. 4 : ફિલ્ડના બે ટોચના મેનેજરો આપણે ત્યાં જોડાવાના છે, બસ ફન્ડિંગ આવે એની જ રાહ તેઓ જુએ છે.

અલ્યા ભૈ, તું અત્યારે દસ બાય દસની ભાડાની ખોલીમાં ઑફિસ ચલાવી રહ્યો છે. પેલા બેઉ જણ અત્યારે એમની નોકરીમાંથી મહિને બબ્બે લાખ રૂપિયા પાડે છે, તો એ છોડીને તારે ત્યાં શું કામ જોડાય? અને પછી ઈન્વેસ્ટર જ્યારે પેલા 'ભાવિ મેનેજરોનો કૉન્ટેક્ટ કરીને ક્રોસ ચેક કરશે ત્યારે ખબર પડશે કે, 'હા, બે મહિના પહેલાં કોઈ મલ્ટીપ્લેક્સમાં પિક્ચર જોવા ગયા ત્યારે ઈન્ટરવલમાં એ મને મળ્યા હતા ખરા!' થઈ ગઈ. તમારી ટાંય ટાંય ફિસ્સ થઈ ગઈ.

જુઠ્ઠાણું નં. 5 : બીજા ઘણા ઈન્વેસ્ટરોએ અમારા આ પ્રોજેક્ટમાં ઈન્ટરેસ્ટ દેખાડ્યો છે.

અર્થાત્ જલદી કરો, વહેલો તે પહેલો.

કોઈ ઈન્વેસ્ટર તમારી આવી વાતોથી ભોળવાઈ નહીં જાય, એ તેલ જોશે, તેલની ધાર જોશે. પોતાનું જેની સાથે નેટવર્કિંગ હોય એવા બીજા ઈન્વેસ્ટર્સ સાથે ટચમાં રહેશે અને સાચી વાત જાણી લેશે.

જુઠ્ઠાણું નં. 6 : ઓહ, ‘ટાઈમ્સ ઑફ ઈન્ડિયા’ તો હવે ઘણું જૂનવાણી થઈ ગયું, એ લોકોમાં હવે અક્કલ જ ક્યાં છે, સાવ બકવાસ છાપું કાઢે છે. એ આપણી કૉમ્પીટિશન ગણાય જ નહીં.

નવું છાપું શરૂ કરતા હો ત્યારે આવી વાત ઈન્વેસ્ટરને કહેશો તો એ તમને બેવકૂફ ગણશે કારણ કે એને ખબર છે એ 'જૂનવાણી', 'અક્કલ વગરના', 'બકવાસ' માલિકો ચાર્ટર્ડ ફ્લાઈટમાં ફરે છે અને તમારી પાસે ટ્રાવેલિંગ કરવા માટે ગુજરાત મેઈલની કન્ફર્મ્ડ ટિકિટ પણ નથી, હજુ વેઈટ લિસ્ટેડ છો અને આરએસી થઈ જશે તો ખુશખુશાલ થઈ જવાના છો. તમે જે ક્ષેત્રમાં કામ શરૂ કર્યું છે કે કરવાના છો તે ક્ષેત્રની ટૉપની બ્રાન્ડસ વિશે ખરાબ બોલવાથી કોઈ ઈમ્પ્રેસ થવાનું નથી.

એના કરતાં તમે એમ કહી શકો કે :

1. ટાઈમ્સ સાથે આપણે અમુક બાબતમાં, પર્ટિક્યુલર એરિયા માટે, પાર્ટરનશિપ કરી શકીએ એમ છીએ અથવા

2. ટાઈમ્સને અમુક નાના અને નગણ્ય માર્કેટમાં રસ નહીં પડે તો એ માર્કેટ આપણે કેપ્ચર કરી શકીએ એમ છીએ. અથવા

3. આપણે ટાઈમ્સની કોઈ કૉમ્પીટિશન કરવાની જ નથી. એનું માર્કેટ બહુ મોટું છે પણ એને ન નડીએ તે રીતે આપણે નવું માર્કેટ ઊભું કરી શકીએ એમ છીએ.

જુઠ્ઠાણું નં. 7 : માર્કેટનો એક ટકો પણ આપણા હાથમાં આવી જાય તો જલસા.

વેન્ચર કેપિટલિસ્ટ્સ આને 'ચાઈનીઝ સોડા લાય' કહેતા હોય છે. એટલે કે 'ચાઈનાના એક ટકા લોકો પણ આપણું કોલ્ડ ડ્રિંક પીતા થઈ જાય તો આપણે દુનિયાની અત્યાર સુધીની સૌથી મોટી કંપની બની જઈશું. આવું પ્રોજેકશન ઘણા લોકો કરતા હોય છે. આવા પ્રોજેકશનમાં ચાર મોટાં ગાબડાં છે.

1. ચીનની એક ટકો વસ્તી તમારું કોલ્ડ ડ્રિન્ક પીતી થઈ જાય એવું ગોઠવવું કંઈ બચ્ચાના ખેલ નથી.

2. ભાગ્યે જ કોઈ બિઝનેસમેન ધડામ કરીને ચીન જેવા તોતિંગ માર્કેટમાં પહેલે ધડાકે પ્રવેશવાની મૂર્ખામી કરે.

3. તમારા પહેલાં આવેલી કંપનીએ પણ આવું જ કંઈક કહ્યું હતું એવું યાદ આવે છે અને તમારા પછી આવનારી કંપની પણ આવું જ કહેવાની છે એની ઈન્વેસ્ટરને ખબર છે.

4. જે કંપની માર્કેટનો માત્ર એક ટકો શેર કેપ્ચર કરવા માગતી હોય એવી કંપનીમાં કોને રસ હોય. ઈન્વેસ્ટરોને તો એવી કંપનીમાં રસ હોય જે માર્કેટમાં પોતાની પ્રોડક્ટની મોનોપોલી સર્જવા માગતી હોય.

ગાય કાવાસાકી કહે છે કે ઈન્વેસ્ટર જો તમને પૂછે કે, 'તમને કેમ એવું લાગે છે કે આ ઑર્ગેનાઈઝેશન ચલાવવાની તમારી કેપેસિટી છે?' ત્યારે તમારે ગુસ્સે થયા વિના શાંતિથી જવાબ આપવાનો કે, 'અત્યાર સુધી મેં ઠીક ઠીક કામ કર્યું છે, અને ભવિષ્યમાં પણ આ જ રીતે મહેનત કરતો રહીશ. આમ છતાં જો જરૂર પડી તો કંપનીના હિતમાં બાજુએ ખસીને બીજા કોઈને સુકાન સોંપી દેવામાં મને બિલકુલ વાંધો નથી.'

ઈન્વેસ્ટર પૂછે છે કે, 'ભવિષ્યમાં પણ આ કંપની ટોટલ કન્ટ્રોલ તમારા જ હાથમાં રાખવા માગો છો કે કેમ?' ત્યારે મનમાં ભલે એવો વિચાર આવી જાય કે, 'નહીં તો શું તારા બાપને એની માલિકી આપી દઉં? આટલું ગધ્ધાવૈતરું કરીને કંપની હું ઊભી કરું ને મેનેજમેન્ટનો કન્ટ્રોલ બીજા કોઈને સોંપી દઉં એવું કંઈ બનતું હશે?' પણ એવો વિચાર મનમાંથી કાઢીને તમારે ઈન્વેસ્ટરને સમજાવવાના કે, 'કંપનીને સક્સેસફુલ બનાવવા સારા એમ્પ્લોઈઝની અને સારા ઈન્વેસ્ટર્સની જરૂર રહેવાની જ છે. એ બધાને કંપનીમાં પોતપોતાનો હિસ્સો મળવો જોઈએ. મારા પ્રયત્નો એ રહેશે કે લાડવાનો મોટો હિસ્સો મારા ભાગે આવે એના કરતાં હું લાડવાને જ મોટોને મોટો બનાવતો રહું જેથી મારી સાથે બીજાઓને પણ વધારે વળતર મળતું રહે.'

ઈન્વેસ્ટર તમને ના પાડે ત્યારે સ્પષ્ટ શબ્દોમાં ના પાડવાના નથી. એ કહેશે :

* અત્યારે નહીં, હજુ બહુ વહેલું કહેવાય. આટલી વિગતો લાવી આપો. પછી હું ઈન્વેસ્ટ કરીશ.

* અરે યાર, સહેજ મોડા પડ્યા તમે, વહેલા આવ્યા હોત તો તમારું કામ બની ગયું હોત.

* જો તમને કોઈ મેઈન ઈન્વેસ્ટર મળી જાય તો પછી હું તમારી સાથે જોડાઉં.

* તમે જે ફિલ્ડમાં છો એમાં અમારી ચાંચ નથી ડૂબતી.

* ફ્રેન્કલી, આવી જ બીજી એક કંપનીમાં મેં ઑલરેડી ઈન્વેસ્ટમેન્ટ કરી લીધું છે હવે તમારામાં પણ કરીશ તો કોન્ફલિક્ટ ઑફ ઈન્ટરેસ્ટ ઊભા થશે.

* તમારી ઑફર મને તો મંજૂર છે પણ મારા પાર્ટનર્સ ના પાડે છે.

આ સિવાયની પણ બીજી ઘણી ઘણી ઉપયોગી ટિપ્સ અને ઈન્ટરેસ્ટિંગ ઑબ્ઝર્વેશન્સ આ ચેપ્ટરમાં છે. રસ પડે તો આખી ચોપડી જ મંગાવીને વાંચી લેજો. અને નહીં તો, આવતા સોમવારે 'ધ આર્ટ ઑફ ધ સ્ટાર્ટ' વિશેની લેખશ્રેણીની પૂર્ણાહુતિ કરીએ ત્યારે નક્કી કરજો કે પુસ્તક મંગાવીને વાંચવું છે કે પછી આ લેખમાળાથી તમારું કામ થઈ જાય એમ છે.

લાઈફ લાઈન

ઈન્વેસ્ટમેન્ટનો ખરો સોર્સ છે મોજમજા અને જલસા કરવાની વૃત્તિ પરનું નિયંત્રણ.

- ટોમસ બ્રાસી

(1805-1870, તે જમાનાનો બહુ મોટો સિવિલ એન્જિનિયરિંગનો કોન્ટ્રાક્ટર જેણે 1847માં બ્રિટનની ત્રીજા ભાગની રેલવે લાઈન બિછાવી અને મૃત્યુ વખતે દુનિયાની દર વીસ માઈલની રેલવે લાઈનમાંથી એક માઈલનું કામ એના નામે બોલતું હતું.)

www.facebook.com/saurabh.a.shah