ધંધો શેખચલ્લીની જેમ ન કરવો હોય તો ગાય કાવાસાકીને સાંભળો
'ધી આર્ટ ઑફ ધ સ્ટાર્ટ' એક અનુભવી દ્વારા લખાયેલી ઇમ્પોર્ટન્ટ બિઝનેસ બુક છે. એમ કહેવાય છે કે કોઈપણ સક્સેસફુલ બિઝનેસમેન પાસે ધંધાની શરૂઆતના દિવસોમાં માત્ર આ ત્રણ ચીજ હોય તો ઈનફ છે : એક નાનકડો રૂમ, એક આઈડિયા અને ગાય કાવાસાકી લિખિત 'ધ આર્ટ ઑફ ધ સ્ટાર્ટ' પુસ્તક!
ગાય કાવાસાકી 61 વર્ષનો જાપાનીસ અમેરિકન છે. સ્ટેન્ફર્ડ યુનિવર્સિટીમાંથી ગ્રેજ્યુએટ થયો અને પછી લોસ એન્જેલસની યુનિવર્સિટી ઓફ કેલિફોર્નિયામાંથી એમ.બી.એ. કર્યું. 1984માં સ્ટીવ જૉબ્સની એપલ કંપનીએ મેકિન્તોશ કમ્પ્યુટર્સ બનાવ્યાં, તે સમયે એના માર્કેટિંગની કામગીરી કરવા માટે ગાય કાવાસાકી એપલની સાથે હતો. ઘણો વખત એણે એપલ માટે કામ કર્યું. ઘણી સારી સારી બિઝનેસ બુક્સ લખી. ટૉપમોસ્ટ કંપનીઓને સલાહ આપી, એમાંની કેટલીકમાં ઇન્વેસ્ટમેન્ટ પણ કર્યું. ગયા વર્ષથી એ વિકીપીડિયાના ટ્રસ્ટીમંડળમાં છે.
નવો ધંધો શરૂ કરવા માટેનાં 11 પગથિયાં ગાય કાવાસાકીએ ધ આર્ટ ઑફ ધ સ્ટાર્ટ-માં ગણાવ્યાં છે.
એક : પહેલું પગથિયું વિચારનું. તમે જે પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ લઈને બજારમાં આવવા માગો છો એનાથી દુનિયાનું શું ભલું થવાનું છે - આ વિચાર સૌથી પહેલાં કરવાનો હોય, તમારે કમાવું છે, મોટી ફેક્ટરીઓ કે ઓફિસો ઊભી કરવી છે, મહેલ જેવા બંગલાઓ બાંધવા છે, દેશ-વિદેશમાં ફરવું છે - આ માટે કંઈ ધંધો ન થાય. દુનિયા તમારી જરૂરિયાતો, સગવડો કે લક્ઝરીઓને પોષવા માટે સર્જાઈ નથી. તમે દુનિયાને શું આપી શકો એમ છો, તમે દુનિયાની કઈ જરૂરિયાત, કઈ સગવડ, કઈ લક્ઝરી સંતોષવા માગો છો તે નક્કી કરો તો જ તમારો ધંધો પાટા પર ગોઠવાશે.
એ પછી એક વાક્યમાં નક્કી કરો કે તમારે ક્યાં પહોંચવું છે, કેવી રીતે પહોંચવું છે. મેનેજમેન્ટ કન્સલ્ટન્ટ્સ એને મિશન સ્ટેટમેન્ટ કે વિઝન સ્ટેટમેન્ટ કહે છે. તમારે એ બધી જાર્ગનબાજીમાં પડ્યા વિના સીધાસાદા શબ્દોમાં નક્કી કરવાનું કે અહીંથી શરૂ કરીને ક્યાં જવું છે, કયા રસ્તે જવું છે.
એ પછી તમારે જે કામ કરવું છે શરૂ કરી દો. નાના પાયે તો નાના પાયે, પણ કામ શરૂ કરી દો. અત્યારે કોઈ હો-હા નહીં કરવાની, પબ્લિસિટીમાં નહીં પડવાનું, મોટા મોટા પ્લાન જાહેર નહીં કરવાના. પ્લાન કરવાના જ નહીં. બસ, કામ શરૂ કરી દેવાનું.
એ પછી તમારો નાનો ધંધો તમને બે પૈસા કમાવી આપે, લિટરલી બે પૈસા પણ કમાવી આપે, એ રીતે કામ ગોઠવો. બે પૈસાના નફાને બદલે જો અત્યારથી જ બે પૈસાની ખોટ ખાશો તો ભવિષ્યમાં મોટો ધંધો નહીં કરી શકો કારણ કે ખોટ ખાવાની તમારી કેપેસિટી લિમિટેડ હોવાની. ખોટ ભરપાઈ કરવા માટે તમારે બહારથી કેપિટલની વ્યવસ્થા કરવી પડશે. વ્યાજ કે ભાગીદારી આપીને. એવા રિસ્કમાં પડવાને બદલે, ખોટ ખાતા ધંધામાં બહારથી પૈસા લાવવાને બદલે, નફો કરતા ધંધામાં જો બહારથી પૈસા લઈ આવશો તો તમારો હાથ ઉપર રહેશે.
ધંધો ચાલતો થઈ જાય પછી ટાર્ગેટ નક્કી કરો કે આ વર્ષના અંત સુધીમાં કે આવતા છ મહિના દરમિયાન તમારે ક્યાં સુધી પહોંચવું છે, કેવી રીતે એ ટાર્ગેટ અચીવ કરવું છે અને એ માટે તમારે તેમ જ તમારી કંપનીએ કયાં કયાં નાનાં-મોટાં કામ કરવાનાં રહેશે.
આ પ્રથમ પગથિયામાં ગાય કાવાસાકીએ દરેક નાના નાના તબક્કા વિશે વિગતે વાત કરી છે. એ પછી આવે છે બીજું પગથિયું.
બે : આર્ટ ઑફ પોઝિશનિંગ, જો તમે કામકાજ શરૂ કર્યા વિના જ માર્કેટમાં યુનિક સ્થાન ઊભું કરવાની કોશિશ કરશો તો બહુ સફળ નહીં થાઓ. એક વખત તમારું કામ શરૂ થઈ જવું જોઈએ. એ પછી તમે લોકોને કહો કે તમારી પ્રોડક્ટ કે તમારી સર્વિસ માર્કેટમાં મળતી બીજી પ્રોડક્ટ્સ-સર્વિસીસથી ક્યાં-કઈ રીતે જુદી પડે છે. અને જુદા પડવા ખાતર નહીં, તમારે ખરેખર બીજાઓ કરતાં કંઈક અલગ અથવા કંઈક બહેતર કરી બતાવવું પડશે. એ કેવી રીતે તમે કરવાના છો તે નક્કી કરવાનો સમય હવે છે. લોકોએ શા માટે તમારી પાસે એ પ્રોડક્ટ કે સર્વિસ માટે આવવું પડે? બીજાઓમાં કેમ એવી ક્વૉલિટી કે એવી વસ્તુ એમને નહીં મળે એ તમારે તમારા પોટેન્શિયલ કસ્ટમર્સને સમજાવવું પડશે. સાથોસાથ સારા સારા લોકોએ પોતપોતાની નોકરી કે ભવિષ્યની તકો જતી કરીને શું કામ તમારી સાથે કામ કરવું જોઈએ એ પણ તમારે તમારા ભાવિ એમ્પ્લોઈઝને સમજાવવું પડશે.
ગાય કાવાસાકીની સલાહ છે કે તમારી કંપનીના પોઝિશનિંગના કામ માટે ક્યારેય બહારની કોઈ પી.આર. ફર્મને કામ સોંપવું નહીં. તમારી કંપની શા માટે બીજાઓ કરતાં જુદી છે, આગળ છે એ વિચારવાનું કામ તમારે જ કરવાનું કારણ કે અહીં માત્ર વાતોનાં વડાં નથી કરવાનાં. તમારે પોતે તમારી પ્રોડક્ટ/સર્વિસને જુદી કે બહેતર બનાવવી પડશે, એ પછી જ તમે એવો દાવો કરી શકવાના.
ત્રણ : આટલે સુધી પહોંચ્યા પછી હવે તમારે ધ આર્ટ ઑફ પિચિંગ શીખવાનું. ઓછામાં ઓછા સમયમાં, વધુમાં વધુ સરળતાથી, કૉન્ફિડન્સ અને ક્રેડિબિલિટી સાથે તમારે તમારો માલ વેચવા માટે, નવું ફાયનાન્સ મેળવવા માટે, નવી ટેક્નોલોજી પ્રાપ્ત કરવા માટે, નવા એમ્પ્લોઇઝ કે કન્સલ્ટન્ટ્સ મેળવવા માટે જે પ્રેઝન્ટેશન્સ કરવાં પડશે તેને પિચિંગ કહેવાય. તમારી વાતમાં દમ હશે, લોકોને તમારા શબ્દોમાં ભરોસો પડશે, તમારો પ્લાન સૉલિડ ફાઉન્ડેશન પર ઊભો હશે તો જ તમારા પિચિંગનું તમે ધારો છો તેવું પરિણામ આવશે. તમારી પાસે નક્કર કશું નહીં હોય અને તમે લોકોને ખાલી આંબા-આંબલી દેખાડવા માગતા હશો તો તમારા પિચિંગનું કોઈ પરિણામ નહીં આવે.
ચાર : પિચિંગ કર્યા પછી ચોથા તબક્કામાં તમારે તમારો બિઝનેસ પ્લાન તૈયાર કરવાનો છે. નવું ફાયનાન્સ મળી ગયું, ધાર્યું હતું એટલું મળવાને બદલે ઓછું મળ્યું. આ બાજુ નવા ઑર્ડર્સ મળ્યા. ધાર્યા કરતાં વધારે મળ્યા. નવા એમ્પ્લોઇઝમાં જે-જે જોઈએ છે તે બધા જ તાત્કાલિક તમારી સાથે જોડાઈ નથી શકતા, શું કરશો? આ બધી ગ્રાઉન્ડ રિયાલિટીઝને ધ્યાનમાં રાખીને હવે બિઝનેસ પ્લાન તૈયાર કરો. આ જ સમય છે, અગાઉ એવો પ્લાન કરવાનો વખત પાક્યો નહોતો. કારણ કે તે વખતે બધી જ વાત હવામાં અધ્ધર હતી. હવે બધું જ તમારી પાસે આવી ગયું છે અને શું શું તમારી પાસે નથી આવી શક્યું એ વિશે પણ ક્લેરિટી થઈ ગઈ છે.
પાંચ : હવે સમય છે આ બિઝનેસ પ્લાનને અમલમાં મૂકવાનો. મેનેજમેન્ટની પાર્લન્સમાં એને બૂટસ્ટ્રેપિંગ કહે. સાદી રીતે સમજાવીએ તો બૂટની દોરી બાંધીને ચાલવાનો સમય હવે થઈ ગયો છે, આ તબક્કે બે વાત તમારે ખાસ ધ્યાનમાં રાખવાની છે. પહેલી વાત એ છે કે ધંધામાં પ્રોફિટ થશે તો એ વધારાના પૈસાને તમે કેવી રીતે મેનેજ કરશો એનું પ્લાનિંગ કરવાને બદલે તમારી પાસે જે મૂડી છે તે કેવી રીતે વપરાશે અને તમારી પ્રોડક્ટ / સર્વિસમાંથી તમને જે પૈસા મળવાના છે તે કેવી રીતે આવવાના છે તેના પર ધ્યાન આપો. પ્રૉફિટ પર નહીં પણ પૈસાની આવનજાવન પર ચોંપ રાખો, કેશ-ફ્લો પર નિગરાની રાખો.
આ તબક્કામાં તમારે બીજી વાત એ ખાસ ધ્યાનમાં રાખવાની છે કે ટૉપ-ડાઉન ફોરકાસ્ટની લાલચમાં પડીને શેખચલ્લી બનવાને બદલે બૉટમ-અપ ફોરકાસ્ટ કરીને પગ ધરતી સાથે જોડાયેલા રાખવા. બંને વચ્ચે શું તફાવત છે?
સમજીએ. માર્કેટમાં સફળ થવા માટે મોટા-મોટા આંકડાઓની ગણતરીથી શરૂઆત કરો તે ટૉપ-ડાઉન ફોરકાસ્ટ. દાખલા તરીકે ચીનમાં સવાસો અબજથી વધુ લોકો વસે છે. એમાંથી 1 ટકો લોકો ઈન્ટરનેટ વાપરે છે. આપણે પોટેન્શિયલ ગ્રાહકોમાંથી 10 ટકા માર્કેટ કેપ્ચર કરીશું. દરેકની પાસેથી વર્ષે 240 ડૉલર મળશે. આનો અર્થ એ કે સવાસો અબજ ગુણ્યા 1 ટકો ગુણ્યા 10 ટકા ગુણ્યા 240 ડૉલર પર કસ્ટમર અર્થાત્...
આ બધી શેખચલ્લીની ગણતરી થઈ...
વ્યવહારુ ગણતરી આને કહેવાય : મારો દરેક સેલ્સમેન ભાવિ ગ્રાહકને સમજાવવા રોજના દસ કૉલ્સ કરશે. વર્ષના 240 દિવસ એ કામ કરશે. સેલ્સ કૉલ્સમાંના પાંચ ટકા કૉલ્સ છ મહિનામાં ધંધો લાવી આપશે. દરેક કૉલ દીઠ વર્ષે 240 ડૉલર્સનો ધંધો થશે. આપણે અત્યારે પાંચ સેલ્સમેન રાખી શકીએ એમ છીએ. આમ દિવસના દસ કૉલ્સ ગુણ્યા વરસના 240 દિવસ ગુણ્યા પાંચ ટકાનો સક્સેસ રેટ ગુણ્યા ગ્રાહક દીઠ 240 ડૉલર્સ ગુણ્યા પાંચ સેલ્સમેન અર્થાત્....
પહેલી ગણતરીમાં તમે કાગળ પર 31 કરોડ 20 લાખ ડૉલર્સનો ધંધો મૂકો છો. બીજી ગણતરીમાં તમે પહેલે વર્ષે એક લાખ 44 હજાર ડૉલરના ટર્નઓવરની આશા રાખો છો.
તમે જ નક્કી કરો કે કઈ ગણતરીમાં તમારા સક્સેસફુલ થવાના ચાન્સ છે, અને કઈ ગણતરીમાં તમે ઊંધા માથે પટકાશો એવું લાગે છે!
ગાય કાવાસાકી ખરેખર તમને શેખચલ્લી થવાથી અટકાવે છે અને જમીન પર પગ રાખીને ધંધો કરવાની કળી શીખવાડે છે.
વધુ આવતા સોમવારે
લાઇફલાઇન!
એક જગ્યાએ રિજેક્શન થવાથી ફાયદો એ થાય છે કે બહેતર જગ્યાએ સિલેક્શન થવાની તક ઊઘડી ગઈ.
બર્નાર્ડ બ્રેન્સન
(બિઝનેસ કન્સલ્ટન્ટ)
પ્રિય વાચકો,
હાલ પૂરતું મેગેઝીન સેક્શનમાં નવી એન્ટ્રી કરવાનું બંધ છે, દરેક વાચકોને જૂનાં લેખો વાચવા મળે તેથી આ સેક્શન એક્ટિવ રાખવામાં આવ્યું છે.
આભાર
